¿Qué mejor argumento de venta que mostrar un caso de éxito empresarial? Las presentaciones comerciales son un apoyo de venta y uno de los argumentos más utilizados por el equipo comercial es presentar los resultados reales que hemos tenido.
Mostrar los clientes que han confiado previamente en nosotros aumenta las ventas.
Claves para presentar los clientes en las presentaciones comerciales.
¿Cómo mostrar los clientes de manera efectiva? Seguro que conoces que es importante incluir entre las partes de una presentación comercial el apartado de «clientes o casos de éxito«, pero quizá no sabes cómo hacerlo de tal manera que mejore la notoriedad de la empresa y aumente las ventas. ¡Presta atención!
Objetivo de mostrar los casos de éxito
Aunque el objetivo final de la presentación de venta es conseguir un nuevo cliente es posible que haya otro factor que influye en cómo preparar la presentación comercial. Cuando mostramos casos reales de clientes no tenemos que incluir todos, previamente es necesario seleccionar qué cliente se muestra en función del objetivo que tengamos.
Podemos perseguir dos objetivos diferenciados al añadir casos de éxito en una presentación, por una parte convencer al cliente que somos profesionales y expertos en nuestra materia. Por otra parte, podemos generar reputación si el cliente es importante.
Según la necesidad del cliente escogeremos aquél caso de éxito que pueda influir en la toma de decisión.
- Según el producto o servicio que está interesado en adquirir.
- Según el sector al que pertenezca el cliente
Informar en la presentación de casos de éxito que no tienen nada que ver con el posible cliente no aporta valor añadido.
Referencias del cliente
Previamente a informar del cliente necesitaremos su autorización. Incluiremos en la presentación de venta datos del cliente, del producto o servicio adquirido y cómo ha influido nuestro producto o servicio en su día a día.
- Situación inicial del cliente
- Solución ofrecida al cliente
- Resultado obtenido tras contratar nuestros servicios o productos
Estética de los casos de éxito
La presentación tiene que seguir una estética impecable con el objetivo de que nos recuerden. Utilizar una plantilla de presentaciones nos ayuda a olvidarnos del tema del estilo y centrarnos en el contenido. Los casos de éxito seguirán el layout de toda la presentación, no es necesario adaptarse a la imagen de marca de cada cliente.
Testimoniales en las presentaciones comerciales
El objetivo de mostrar los testimoniales de los clientes es generar confianza. Citar a un cliente que ha quedado satisfecho es el mejor argumento de venta que podamos tener. Los testimoniales tienen que ser concisos y breves. Y, sobre todo, deben ser reales. No vale incluir un testimonio falso porque provocará el efecto contrario al que estamos buscando, el posible cliente desconfiará de nosotros.
La cantidad de casos de éxito que se pueden incluir en una presentación comercial no está determinada. Se pueden añadir unos pocos casos de éxito a modo resumen y completarlo con un caso de éxito en profundidad. La clave es escoger los casos según el cliente que va a recibir la presentación.
