El equipo comercial es el encargado de captar nuevos clientes para la empresa. La labor del comercial es captar leads y hacer un seguimiento de ellos hasta convertirlos en clientes. Este proceso puede ser muy dilatado en el tiempo dependiendo del proceso de decisión de compra donde se encuentre el cliente. Para conseguir convertirlos rápidamente se utilizan diferentes presentaciones profesionales enfocadas a la venta de productos o servicios.
Las presentaciones comerciales son una herramienta de venta para el equipo comercial
Contenido de la presentación de venta
La presentación comercial incluye todo el contenido necesario para la venta, pero no se limita a mostrar los productos o servicios de la empresa. Es mucho más ¡Descubre qué tiene que tener una buena presentación comercial!
Contexto del sector
Se recomienda que la presentación empiece con datos informativos del sector, podemos utilizar estadísticas o estudios recientes. Esta información apoyará la necesidad de contratar nuestros servicios. Por ejemplo, si somos una empresa que vende productos de ósmosis para las viviendas se incluirá un estudio de la importancia del agua para el organismo.
Se trata de datos objetivos y relevantes pero que los enfocamos al beneficio de la empresa. El propósito de esta presentación es la venta, tenemos que preparar la presentación comercial pensando en ese objetivo.
Información sobre la empresa
¿Saben quiénes somos? Si el cliente no nos conoce llega el momento de presentarnos. No se trata de hacer un pequeño plan de empresa, sino de mostrar a grandes rasgos nuestra trayectoria como comerciales y experiencia. Transmitir seguridad para que el cliente confíe en nosotros.
Productos o servicios
El corazón de nuestra presentación de empresa serán los productos o servicios que vendamos. Pero, cuidado, no se trata de un catálogo de productos, ni tampoco un muestrario. Los productos o servicios que ofrecemos al cliente se mostrarán en las diapositivas de manera breve y concisa. El contenido más relevante serán los beneficios de esos productos o servicios. Demostraremos cómo el producto va a contribuir a mejorar la vida del cliente.
El cliente compra productos o contrata servicios porque tiene una necesidad. En la presentación de venta apelaremos a esa necesidad, para persuadir al cliente de que nuestra empresa es la indicada de cubrirla.
Por qué nuestra empresa
Al tratarse de una presentación enfocada a la venta tenemos que indicar por qué nos tienen que contratar. No tenemos que tener miedo a un poco de autobombo. ¿Por qué contratar a nuestra empresa o comprar nuestros servicios? Tenemos que indicar claramente nuestra ventaja competitiva. Si somos los más baratos, el material de los productos es ecológico o de zonas locales, todo aquello que nos diferencie de la competencia (sin nombrarla). Esta es una de las características de las presentaciones comerciales más destacadas.
Referencias
El cliente sopesa varias opciones antes de comprar, cuando está pensando qué empresa va a contratar o qué producto va a adquirir pide varios presupuestos y compara. Para destacar entre las diferentes presentaciones de la competencia podemos incluir nuestras propias referencias. Será un argumento de venta para que confíen en nosotros, ya que otros ya lo han hecho.
Es recomendable modificar y adaptar la plantilla de la presentación al cliente. Si nos pide prepuesto una empresa del sector logístico y ya hemos trabajado con varios operadores logísticos lo idóneo es mencionarlos. ¡Demostrar que conocemos el sector y nos adaptamos!
Presupuesto comercial
Para finalizar la presentación de venta se incluye el presupuesto comercial. Esta información se añade una vez sabemos lo que necesita el cliente. Si la presentación comercial es para un primer contacto entonces será una presentación de credenciales. Una vez el cliente ya nos ha informado de todo lo que necesita podremos incluir el precio final de los productos.
La función de una presentación comercial es apoyar al vendedor en su trabajo. El comercial en primer lugar establece una relación con el cliente para conocer sus necesidades y cuando esté en un proceso de conversión se apoyará en la presentación de venta adaptada expresamente para él.
