Las presentaciones comerciales tienen el objetivo de captar nuevos clientes para las empresas. Se trata de un instrumento del equipo comercial para conseguir ventas.
Podemos enviar por correo electrónico la presentación comercial al cliente o exponerlo. En este segundo caso es necesario seguir una serie de consejos para lograr una nueva venta con la exposición.
Claves para exponer una presentación comercial
¿Cómo podemos conseguir que los clientes compren nuestros productos o contraten nuestros servicios? Gracias a las diferentes técnicas de oratoria y a preparar una presentación comercial realmente efectiva conseguiremos nuestro propósito: la venta.
El éxito de una presentación profesional se encuentra en la habilidad de crear una necesidad, despertar un deseo y ofrecer una solución acorde a lo que necesita el cliente. ¡Sigue estos consejos para aumentar las ventas de tu empresa!
Inicio de la presentación comercial
Las empresas reciben a cientos de comerciales todos los años, están acostumbrados a recibir empresas que venden sus productos o servicios. El inicio del discurso tiene que ser sorprendente y con gancho, el receptor no quiere oir lo mismo de siempre.
Involucrar al cliente en la presentación comercial
La clave de toda exposición comercial se encuentra en el vínculo con el cliente. No se trata de una exposición al uso, no tenemos que seguir el orden establecido en todo momento, lo importante es saber qué necesita el cliente y conversar con él a la vez que vendemos los servicios y productos de la empresa.
La presentación comercial tiene que ser un apoyo o soporte del comercial, pero dependiendo de cada cliente será necesario utilizar todas las diapositivas o solo una parte. El orden de la presentación dependerá de si el cliente nos conoce, si ya ha probado nuestros productos o si viene referido por otro cliente.
Tenemos que ser capaces de adaptarnos a lo que el cliente busca.
Duración de la exposición comercial
La duración de la exposición comercial vendrá determinada por el tiempo que tenga el cliente. Nos adaptamos a su agenda. Pero se aconseja que no exceda en más de 20 minutos.
Si la presentación va por buen camino y el cliente solicita más datos para convertir puede extenderse un poco más.
Técnicas de oratoria aplicadas a la persuasión
Ser comercial es un arte, la capacidad de convencer y persuadir son habilidades que tienen algunas personas pero que además se pueden perfeccionar. Gracias a las técnicas de oratoria podemos potenciar las habilidades de un buen comercial.
- Contacto visual.
- Postura estable. Nada de estar rígido
- Carismático. Ser alegre y extrovertido.
- Hablar en público con fluidez. Realizar las pausas correctamente.
Coherencia y compromiso
Para conseguir la venta tenemos que tener un discurso coherente. Si nos hacen preguntas poder contestarlas y demostrar que nuestro producto o servicio cumple con lo que promete. Si el comercial no tiene preparada la presentación se notará y perderá efecto.
El cliente percibe cuando el comercial está 100% comprometido con lo que vende.
En definitiva, uno de los recursos que necesita un buen comercial para trabajar eficazmente es una buena presentación comercial y dominar las técnicas de oratoria.
