Las presentaciones comerciales son un instrumento de persuasión que utiliza el equipo comercial para conseguir la venta. La función de la presentación es exponer la empresa, productos o servicios y casos de éxito con el objetivo de convencer al posible cliente.
Existen muchos tipos de empresa por lo que no vale un mismo tipo de presentación para todas. Si la empresa vende productos físicos la presentación comercial será diferente a la empresa que vende servicios.
Claves de una presentación de productos
Para crear buenas presentaciones comerciales de productos es necesario seguir unas pautas.
Los productos no son el centro de la presentación
Cuando vendemos productos podemos caer en el error de preparar una presentación comercial enfocada en un catálogo de productos o muestrario. Aunque vendamos productos físicos no son el centro de nuestra presentación, un producto no se vende solo con mostrarlo, la presentación de este tipo tiene que seguir la lógica y la estructura de venta.
Puedes ampliar sobre el contenido de las presentaciones de venta en este artículo: «Partes de una presentación comercial»
Las necesidades del cliente son lo primero en la presentación de venta
Apelar al receptor siempre es un buen argumento de venta, el cliente se siente partícipe y está más receptivo. La presentación comercial incluirá datos de la empresa para que el cliente sepa quiénes somos, pero el foco tiene que estar en el cliente y no en nosotros.
Conocer a nuestro target nos permite ofrecerle los productos que le interesan. Si previamente conocemos qué necesita y cuál es su presupuesto podemos incluir solo los productos que se adecua a lo que está buscando. Personalizar las plantillas de presentaciones permite acercarnos mejor al cliente.
Beneficios del producto
Más allá de mostrar el producto es necesario hablar sobre los beneficios que tiene. Enfocar el argumento de venta a qué hace el producto por el cliente puede ayudar al cierre.
El cliente busca un producto porque tiene una necesidad, podemos decir que tiene un problema. El producto que vendemos es la solución a ese problema, tiene que quedar reflejado en la presentación.
Concreción
Una vez hemos presentado la empresa y los productos que vendemos llega el turno de explicar cómo el cliente disfrutará del producto. La concreción del producto hace referencia a los términos de entrega, fecha, métodos de pago, garantías y otras condiciones específicas.
Consiste en ofrecer garantías al cliente de que el producto que va a adquirir cumple con las expectativas que estaba buscando.
La presentación comercial es un gran aliado para conseguir cierres pero tienen que estar adecuadas a la empresa y el potencial cliente, son un recurso visual de gran valor para la comunicación con el cliente. En la web Emprende Pyme encontrarás otras formas de promocionar los productos de tu empresa. ¡Toma nota!
